A beszélgetés leirata (kattints a megnyitáshoz)
A termék, amit ti értékesítetek, könnyen beleeshetett abba a kategóriába, hogy elfárad a piacon – vannak dolgok, amik trendhullámszerűen jönnek, hirtelen felkapottá válnak (pl. fidget spinner, tamagocsi), majd eltűnnek, mert nem tudják beépíteni magukat a hétköznapi életbe.
A ti esetetekben elsőként azt kell megnézni, hogy maga a probléma (a gyerek nem szeret fogat mosni, a szülőnek ez fejfájás) megszűnt-e. Ez a probléma valószínűleg még mindig fennáll, tehát meg kell vizsgálni, hogy a mostani szülők most más módon oldják-e meg, vagy egyáltalán érdekli-e még őket ez a probléma.
Piackutatási módszer: készíteni egy ingyenes anyagot a problémára, pl. felhívással ("a te gyermeked sem szeret fogat mosni, tiszta cirkusz ez az egész procedúra"), amiben 10 tippet adnak a probléma megoldására. Ha a szülők elkezdik letölteni ezt az anyagot, az azt jelenti, hogy aktívan keresik a megoldást.
Kérdés volt, hogy van-e ilyen csalink, vagy csak a landing oldalra terelik a látogatókat. A kattintási költség 40-150 forint volt Facebookon, ami nagyon jó ár, ez azt jelenti, hogy a téma/termék iránt van érdeklődés – ebben a kategóriában (40-150 Ft) nem az a probléma, hogy nincsenek látogatók.
Elhangzott, hogy nem volt áremelés, viszont az elmúlt évben visszaesett a rendelésszám annak ellenére, hogy voltak látogatók és korábban volt bevétel. A régi hirdetések futtak, próbáltak kreatívokat cserélni, de a vásárlási volumen nagyon elmaradt a korábbihoz képest. Korábban kb. 100 látogatóból 1 vásárló lett, most ez az arány sokkal rosszabb, néha nincs is konverzió. A hirdetésekben magát a terméket mutatták (nem a problémát), tehát a látogatók tudják, mire kattintanak.
Következtetés: mivel a kattintási költség alacsony és van érdeklődés, valószínűleg nem a termék "égett ki" – ha az emberek már ismernék és eldöntötték volna, hogy nem kell nekik, akkor nem is kattintanának, és a kattintási költség 200-400 forintig felmenne.
Javasolt lépések:
1. Feliratkoztatás bármilyen módon (ingyenes anyaggal), majd azoknál, akik megnézték de nem vásároltak, direkt rákérdezni: "látjuk, hogy megnézted, érdekelt, nem vetted meg, miért nem?" Ösztönzőt kitalálni a válaszért (pl. kedvezmény, ajándéktermék cserébe egy kitöltött kérdőívért vagy egy meetingért).
2. Példa hasonló esetre: volt ügyfél, ahol a termék a boltokban (Rossmann, DM, Tesco, Spár) jól fogyott, de online senki nem tudta eladni – piackutatással, feliratkoztatással próbálják kideríteni, mi az akadály.
3. Kis szövegváltoztatás is sokat segíthet: egy másik ügyfélnél kiderült, hogy a vásárlók nem tudták eldönteni, hogy a termék tartós lesz-e a hétköznapokban (egy édesség kapcsán) – miután beírták, hogy "ebben mosogathatsz" stb., rögtön többen vásároltak. Tehát hiányzó információk pótlása is megoldás lehet.
4. Meglévő vevőket is meg kell kérdezni telefonon vagy emailben (pl. "kérdőív kitöltéséért ötezer forintos kupon"), hogy miért nem vásároltak pótfejet/nem tértek vissza – nagy a különbség a termék eladott mennyisége és a pótfej-vásárlások között, ezt tisztázni kell.
Facebook-probléma: a Facebook nemrég (múlt héten) közölte, hogy nem volt sikeres a fizetős hirdetésmentes verzió bevezetése (fizetős Facebook/Instagram) – akik ezt választották, kiesnek a célközönségből, nem lehet rájuk célozni. Ez jelentősen rontotta az algoritmus célzási képességét sok fiókban. Példa: egy ügyfélnél másfél éve stabil, kiszámítható vevőszerzés volt ugyanazzal a kampánnyal, ez most "beleállt a földbe". A Facebook elismerte a problémát, dolgoznak rajta, de további problémák várhatók a hirdetési fiókokban, mert a célzás nem működik jól. Emiatt előfordulhat, hogy rossz célközönség (pl. akiknek nincs pénzük, vagy csak kíváncsiak) éri el a hirdetéseket.
Kérdés volt, hogy értékesítési célú vagy oldalátogatás célú kampányok futnak – válasz: értékesítési célú kampány, konverziós optimalizálásra állítva, de vegyes közönséget hoz be, ritkán megy végig a folyamaton.
Javasolt két irány:
1. Gyors, olcsó információszerzés kutatással (feliratkoztatás, email-kommunikáció, direkt rákérdezés a problémára), hogy ne menjenek sokáig rossz irányba és ne költsenek feleslegesen pénzt.
2. Google Ads hirdetések elindítása – akár Performance Max kampány, de főleg egy display kampány szöveges képekkel, mert erre a termékre nem nagyon keresnek rá az emberek (a probléma szót esetleg igen). Egy konkrét tapasztalat: egy ügyfélnél a Facebook "beleállt a földbe", de a Google-lel nagyon jól megy, ugyanazt a költségkeretet átrakva ugyanazokat a számokat sikerült hozni – a Google sok új vevőt hoz, akik nem konkrétan a termékre, hanem a problémára kerestek rá.
Hosszú távú javaslat: érdemes tovább fejleszteni a vállalkozást, mert egy egytermékes bizniszben benne van a kockázat, hogy kiég a termék. Érdemes a "gyermek szájápolás" témát zászlóra tűzni, több terméket bevezetni, brendet építeni, blogokat/hasznos anyagokat/előadásokat készíteni a meglévő vevőknek, mert nekik már van bizalmuk és valószínűleg további termékeket is meg tudnának venni.
Elhangzott egy előfizetéses modell ötlete (fogkefefejek utánrendelése) – ezt a beszélgetőtárs mondta, célközönség 2-5 (vsz. elírás, kb 2-12) éves korú gyerekek szülei, akik iskolába/óvodába járnak, ahol szintén fogat kell mosni – erre lehetne terméket kitalálni. Az előfizetés jó modell, de nem biztos, hogy megoldja azt a problémát, hogy miért nem vásárolnak vissza – ha valaki magától nem venné meg, az automatizált rendszer csak a rendszerességet, gyakoriságot tudja növelni egy már visszatérő vásárlónál.
Általános tanács webshopoknak: folyamatosan új termékeket, kombinációkat, ajánlatokat, csomagokat kell kipróbálni ("darálni kell"), amíg meg nem találják, amire a közönség ráharap. Ez nem B-terv, hanem az A-terv: kereskedőként figyelni kell az igényeket és trendeket. Példa: egy 50-60 milliós éves forgalmú webshopnál egy új termék, amit csak bedobtak a kínálatba, 4-6 millió forint pluszbevételt hozott, miközben 20-30 kipróbált termékből csak 1-2 működött ilyen jól. Ezt a gyors kipróbálást és a célközönség folyamatos megkérdezését (miért vettél, miért nem, mi hiányzott, mire lenne szükséged) kell rendszeresen csinálni.
—
Második témakör – termékkeresés, prémium webshop kérdés:
Egy résztvevő megkérdezte, hogy érdemes-e wellness-webshopos (vásárolt, viszonteladói) termékekre (kávé, csokoládé, tea, különleges elfogyó dolgok) építeni egy prémium irányvonalat, ajándékcsomagolással (Valentin naptól karácsonyig).
Válasz: ha a webshop nem tud kiszolgálni valódi különlegességet, kénytelen más megoldásban gondolkodni. Ha olyan termékeket árul valaki, amit mindenhol meg lehet venni, az nagyon kemény versenyű piac, és fel kell tenni a kérdést, hogy mivel tud többet nyújtani, vagy mi az üzleti modell, amivel megéri. Alacsony árrés esetén nehéz kigazdálkodni a hirdetési és működési költségeket.
Ha nincsenek kialakítva prémium termékek/megoldás, az egész koncepció megbukik. Két különböző vállalkozástípus van:
1. Adott a termék, ahhoz keresünk vevőkört és nézzük, hogyan jön ki a matek (értékesítő szemlélet).
2. Van egy célközönség (tehetős), megkeressük az ő igényét, és ahhoz találunk terméket (ez a jobbnak ítélt irány).
Konkrét példa/tipp: theboxshop.hu – ők a prémium csomagolással valósították meg ezt a koncepciót, nem feltétlenül kifejezetten prémium termékekkel, hanem prémium csomagolással. A tulajdonos rájött, hogy ünnepekkor (karácsony) a gyönyörű csomagolásnak van komoly hozzáadott értéke – horror összegekért (akár 100 000+ Ft) tudnak ajándékcsomagokat értékesíteni hétköznapi vevőknek, egyszerű, nem feltétlenül prémium termékekből is. Érdemes megnézni inspirációként ezt a webshopot, és megnézni, hogy a meglévő termékek közül mit lehet így "prémium módon" kínálni.
Kiegészítő gondolat: érdemes figyelni az apró részletekre is, pl. autóiparban a beltér illatosítása, csomagolási élmény – ezek plusz értéket adnak anélkül, hogy a terméket meg kellene változtatni.
—
Harmadik témakör – email marketing szoftver választás:
Három szoftver: MailerLite, Sales Autopilot (magyar), Active Campaign – fejlettségi sorrendben.
MailerLite: nagyon egyszerű, olcsó, könnyen használható email marketing szoftver. Nem lehet benne igazán bonyolult automatizmusokat felépíteni, de kezdésnek tökéletes.
Sales Autopilot (SAP): sokkal komplexebb folyamatok építésére alkalmas, de amíg valakinek nincs ideje/energiája komoly automatizmusokra, nincs is rá szüksége. Drágább, mint a MailerLite. Átköltözni MailerLite-ból Sales Autopilotba nem bonyolult, mert a MailerLite-ban amúgy sem lehet annyira komplex folyamatokat kiépíteni. A Sales Autopilot akár egy milliárdos forgalmú magyar webshopot is ki tud szolgálni.
Active Campaign: nagyon profi szintű eszköz – pl. képes érzékelni egy feliratkozó IP-címe alapján, hogy az illető most az oldalon van, mit néz, és annak megfelelően azonnal email ajánlatot küldeni (hasonlóan, mint a Booking.com teszi). Ez olyan szint, ami egyedül vagy kisebb csapattal dolgozóknak ritkán fér bele az időbe/hasznosulásba – felesleges kifizetni, amit végül nem használnak ki.
Javaslat: aki most kezdi és spórolni akar, MailerLite-tal induljon. Akinek van affinitása és nem számít az évi 50-80 ezer forintos többletköltség, és tervezi, hogy magasabb szintre viszi az email marketinget, annak Sales Autopilot javasolt. Active Campaign azoknak, akik a maximumot akarják és nagyon elkötelezettek e téren.
Fontos figyelmeztetés: Sales Autopilotban már ki lehet alakítani olyan bonyolult, dokumentálatlan automatizmus-rendszereket, hogy fájdalmas/lehetetlen később lecserélni – erre ügyelni kell (dokumentálni kell a folyamatokat).
—
Negyedik témakör – tanulási folyamat, elvárások kezelése:
Az első 1-2 évben nagy intenzitással kell tanulni, tesztelni, próbálkozni, utána rutinszerűvé válik a marketing. Az elvárásokat reálisan kell kezelni – kell hozzá gyakorlat és rutin.
Saját történet: pályázatíró cégnél kezdtek online értékesítést tanulni – vettek egy könyvet stratégiával, befizettek egy előfizetéses klubba. Először hónapokig építették a saját landing oldalukat (nem tudtak korábban ilyet csinálni), utána elindították az első Facebook-hirdetést, ami működött, de nem értették igazán, mit csinálnak, ezért Facebook-hirdetési tréningekre jártak személyesen. Miután ez jobban ment, jöttek az email marketing kérdések, elmentek a Sales Autopilot tréningjeire. Amikor a munka mennyisége meghaladta a kapacitást, elkezdtek automatizálni – ehhez is utánajártak, ingyenes anyagokat töltöttek le, tréningre mentek. 1-2 év után komoly rutin alakult ki, utána megjelenik a pénz, és el lehet kezdeni kiszervezni a feladatokat megfelelő szakembereknek (pl. email marketing kiszervezése).
Fő buktató: sokan pár hónap után feladják, mondván "ez nem működik". Aki kitart, annak előbb-utóbb működik, van akinél gyorsabban, van akinél lassabban.
—
Ötödik témakör – konkrét kérdés: új webshop, hol kezdjem az online marketinget (SEO, Google Ads, Facebook Ads, email marketing közül)?
Válasz logikai sorrendben:
1. Ajánlat: a legfontosabb tényező, hogy mi az ellenállhatatlan ajánlat. Minél erősebb az ajánlat, annál több vevő lesz. Az ajánlatba tartozik a webshop kinézete, átláthatósága, vonzósága, a termékfotók, az árazás, minden. Ha valaki tényleg kifaragja az ajánlatát, az nagyon megkönnyíti a további lépéseket.
2. Ha van egy jó ajánlat egy landing oldalon, a következő lépés a forgalomterelés. Először a Google Ads javasolt – de fel kell tenni a kérdést, hogy a terméket keresik-e az emberek a Google-ben; ha igen, valószínűleg működni fog. El kell indítani egy hirdetést, tanulmányozni a működését, majd fokozatosan javítani: jobb hirdetési szöveg, jobb célzás, csökkenő kattintási költség.
3. Eközben minden más elemet (feliratkoztatás, kupon, automata emailek, ajánlás-ösztönzés) alapszinten ki kell építeni és működtetni, függetlenül attól, hogy a hirdetéseket még csiszolgatjuk.
4. Logikai sorrendben, ismétlődő ciklusban kell fejleszteni: jobb landing oldal → jobb hirdetések, olcsóbb látogatók → újabb platform bevonása → jobb tartalmak → jobb exit ajánlatok.
5. Nem várható el, hogy valaki egyedül profi szintre vigye a Google Ads kezelését – ehhez sok rutin és gyakorlat kell, ami nem feltétlenül a vállalkozó feladata; idővel érdemes kiszervezni szakembernek.
Kiegészítő kérdés: van kb. 200-300 feliratkozó, érdemes-e az email marketingre koncentrálni, mert annak jó a megtérülése, vagy inkább hirdetésekkel folytatni?
Válasz: 200-300 feliratkozó nem sok, ezért lassabb lesz az eredmény pusztán email marketingből (még ha 1-5%-os konverziót is feltételezünk). Inkább a hirdetésekre kell koncentrálni, hogy nőjön a látogatószám és a feliratkozói bázis, de emellett mindenképpen menjenek ki az emailek is – nem kell profi email marketing, mert annak alapfunkciója az emlékeztetés (hogy a feliratkozó ne felejtse el a márkát, könnyebben visszataláljon), majd bizalomépítés, majd a márka megkedveltetése. Egy adott mennyiségű, akár egyszerűbb email nagyobb hatással bír kis lista esetén, mint egy nagyon kidolgozott, de ritkán küldött email. Nagyobb feliratkozói lista esetén (pl. 10 000 fő) már megéri egyszerűbb, tömegesen kiküldött emaileket írni (pl. ahogy a nagy cégek, mint a Kifli.hu is teszik), mint 100 embernek egy nagyon kidolgozott emailt küldeni – bár ez piacfüggő, szakértői pozícióban nem mindegy a minőség sem. Összegzésként: inkább egyszerre, alapszinten mindent felépíteni (100x1x1 helyett 50x50x50 logika), mint egy elemben kiemelkedően jónak lenni, minden mást elhanyagolva.
—
Hatodik témakör – hirdetési napi költségkeret kérdése:
Kérdés: mennyi a minimum költségkeret, amivel érdemes elindulni Facebookon/Google-ön, figyelembe véve a Facebook "tanulási fázisát" és az ehhez szükséges konverziószámot?
Válasz: attól függ, mennyi idő szükséges ahhoz, hogy egy új látogatóból vevő legyen.
– Impulzív termék esetén (pl. babaruha – megmutatják Facebookon, meglátják, megveszik): itt a lényeg, hogy minél gyorsabban lépjen ki a kampány a tanulási fázisból (Google-nél ez átlagosan 2-3 hét szokott lenni, de ezt fel lehet gyorsítani). Minél több pénzt tolunk rá egy rövid idő alatt (pl. napi 2-3-5 ezer Ft egy hét alatt), annál hamarabb gyűlik össze elég adat (megjelenés, kattintás) a kilépéshez. Mindegy, hogy egy hónap alatt napi 1000 Ft-tal vagy 4-5 nap alatt napi 4-5000 Ft-tal éred el ugyanazt az összköltést – minél gyorsabban elköltöd, annál hamarabb lesz eredmény és adat az elemzéshez.
– Hosszabb döntési idejű, drágább termék esetén (pl. drága algakészítmény, ahol az érdeklődő hetekig-hónapokig masszírozás, kommunikáció, bizalomépítés után válik vevővé): itt nem érdemes gyorsan elkölteni a teljes büdzsét, mert a megtérülés csak hónapok múlva jelentkezik, és könnyen kifogyhat a keretből, mielőtt a vevők megjelennének. Itt inkább egy kisebb, pl. napi 1000 forintos kerettel érdemes indítani, majd amikor elkezdenek jönni a vevők, fokozatosan növelni az összeget.
Mindkét esetben körülbelül 200-300 oldallátogatóra van szükség ahhoz, hogy bármilyen érdemi következtetést le lehessen vonni és el lehessen dönteni, hogyan tovább – nem az számít, mennyi idő alatt gyűlik ez össze, hanem hogy összegyűljön.
Ha egy-két nap alatt elkezdenek jönni a vevők, az szerencsés eset, onnantól optimalizálni kell a hirdetést és a folyamatot. Ha nem jönnek a vevők, akkor kérdéseket kell feltenni, mi lehet a probléma – ehhez a számokat kell nézni: hány látogató volt, mennyi időt töltöttek az oldalon, hányan tértek vissza stb. Nem szabad pusztán a "nincs vevő, biztos a hirdetéssel van a baj" alapon PPC-t váltani – a hirdetés ritkán (kb. tíz esetből egyben) az igazi ok.
—
Hetedik témakör – hirdetési probléma diagnosztizálása, PPC-sök szerepe:
Ha valaki jelentős összeget (pl. napi 3000 Ft-ot) költ hirdetésre és nulla eredményt kap, kis esély van rá, hogy a hirdetés javításával drasztikusan javulna a helyzet – mert ha rossz a hirdetés, általában akkor sem érkezik forgalom. Ha viszont érkeznek érdeklődők, de nem vásárolnak, azt kell kideríteni, miért nem (ár, fizetési mód, piaci verseny stb.). Példa: volt ügyfél, akinél egy konkurens durván leárazta a piacot, tönkretéve az árversenyt – ilyenkor nem a hirdetés a hibás.
A hirdetés funkciója inkább az, hogy egy már működő (pl. 100 látogatóból 2 vevő) folyamatot optimalizáljunk tovább (pl. ugyanannyi pénzből több látogatót hozzunk) – nulla eredmény esetén nincs mit optimalizálni a hirdetésen, ott máshol van a probléma.
A PPC-sök (hirdetéskezelők) típusai:
– Vannak, akik tényleg nem tudják, hogy fog-e működni egy adott vállalkozásnál