Kérdezz-felelek — 2024.10.22.

Az Első Milliók Stratégia Tréningben elérhető egy kibővített "Hibaelhárítás" nevű rész (a tréning kb. háromnegyedénél), amihez az első videó alá bekerült egy tartalomjegyzék a jobb átláthatóság érdekében. Ezt akkor érdemes használni, amikor már elindult egy hirdetés, és vannak látogatók a webshopban. A lényege egy egyszerű mechanizmus: a vásárlási folyamat több lépésből áll (felmegy az oldalra, kattint a hirdetésre, átkattint a weboldalra, mennyi időt tölt ott, mit csinál, kosárba tesz-e, feliratkozik-e, kilép, visszajön stb.), és ezekre a részeredményekre kell figyelni, megnézni melyik lépés hogyan teljesül, és ez alapján optimalizálni. Ez akkor is releváns, ha még nincsenek eredmények, és akkor is, ha már vannak vevők, de nem elég jó az eredmény.

Az alapkérdésre ("mit csináljak, hogyan kezdjek hirdetni") a válasz mindig az, hogy az Első Milliók Stratégia Tréning lépésről lépésre tartalmazza a választ, ezt kell végigcsinálni; ez egy 50-60-70 órás anyag, amit nem lehet pár mondatban összefoglalni.

**Példa: Katalin cukorvirág-workshopja**

Katalin cukorvirágkészítést tanító workshopokat indít (nem hagyományos terméket értékesítő webshop). A webshop felépítését (termékoldal, sales oldal struktúrája) a személyes konzultáción fogják megbeszélni, itt csak a marketing oldalát nézik át.

**A marketing három szakasza a vásárlási folyamatban elfoglalt hely szerint:**

**1. Termék tudatos szakasz**

Ide tartoznak azok, akik már tudják, hogy konkrétan milyen terméket akarnak megvenni (pl. tudják, hogy fúrógépet akarnak, vagy azt is tudják, melyik márka melyik típusát). Ez az "értékesítési folyamat" szakasza a tréningben.

Lépések:

– Meghirdetni az ajánlatot ott, ahol a célközönség keresi (Google – ha tudottan keresnek rá az emberek -, és/vagy Facebook/közösségi média – ahol felhívható a figyelmük).

– A látogatót a termékoldalra/értékesítési oldalra irányítani. Fontos megkülönböztetni az egyszerű termékoldalt (kép, leírás, kosárba helyezés gomb) az igazi értékesítési oldaltól, amely minden információt a legmeggyőzőbb sorrendben közöl. Példaként az Első Milliók Klub sales oldala említhető. Ennek felépítéséről a tréning "Értékesítési folyamat" részének 2. videója szól.

– A legtöbb látogató nem vásárol azonnal, hanem kilép, gondolkodik, összehasonlít. Azonnali vásárlás jellemzően csak akkor történik, ha: (a) impulzusvásárlásról van szó, (b) vásárlási kényszer áll fenn (pl. ajándékozási alkalom: nőnap, valentin nap, karácsony), vagy (c) határidős akció van (pl. az Első Milliók Klub csatlakozási lehetősége pár havonta egy hétig elérhető – ilyenkor jellemzően az utolsó napon a legtöbb a csatlakozó, illetve egy néhány órás bónusz bevetésekor is kiugrás tapasztalható, valamint az utolsó napon, amikor kommunikálva van, hogy lezárul a lehetőség).

– Egyéb esetekben számítani kell rá, hogy a látogató kilép, ezért kapcsolatban kell maradni vele: feliratkoztatás valamilyen hasznos ajánlattal (kupon, e-book, ajándék), amire aztán automatikus e-mail sorozatot (jellemzően 3-5 levél) lehet küldeni; illetve remarketing hirdetés kb. két héten keresztül, különböző tartalmakkal/üzenetekkel (emlékeztetés, bizalomépítés, meggyőzés, sürgetés, visszaterelés az oldalra).

Ebben a szakaszban az eredményt meghatározza: mennyire jó a hirdetés (felkelti-e az érdeklődést, kattintanak-e rá), mennyire meggyőző az ajánlat, mennyire erős a termékoldal, és mennyire jó a remarketing folyamat (e-mailek és hirdetések).

Fontos tényező a piac jellege is: ha ismeretlen a márka/termék, nehezebb eladni (példa: egy algakészítmény bevezetésekor kezdetben nagyon nehéz volt eladni, mert nem ismerték a márkát, annak ellenére, hogy voltak termék tudatos érdeklődők). Ha viszont a termék egyedülálló és erős problémára ad megoldást (példa: egy gyógygomba-készítmény, ami daganatos kisállatok gyógyítására hatásos, egyedülálló a piacon), akkor a márka ismertsége nélkül is könnyen, gyorsan eladható (egy bioszappan/natúrkozmetikum workshopnál is előfordult, hogy egy-két nap alatt megtelt a hirdetés hatására, mert újdonság volt a piacon).

**2. Megoldás tudatos szakasz**

Ezek az emberek még nem termék tudatosak, hanem a témával/problémával kapcsolatban gyűjtenek információt (nem feltétlenül konkrét termékre keresnek rá). Például aki majd egyszer jobb matracot vesz, kezdetben nem matracokat nézeget, hanem azt kutatja, hogyan lehet jobban aludni, vagy miért fáj a háta.

Eszközök: előadások, ingyenes anyagok, e-bookok, checklistek, webinárok, blog – vagyis edukációs tartalom. Ha valakinek a terméke/vállalkozása nem annyira "információ-igényes", ott inkább image-videók, márkaépítő tartalmak, üzenet/életérzés-alapú kommunikáció működik (pl. luxusmárkák, autómárkák, amelyek már nem műszaki adatokkal, hanem életérzéssel kommunikálnak).

Ha a termék tudatos szakaszban nehéz labdába rúgni (nincs elég bizalom, erős a konkurencia, nem elég kiemelkedő az ajánlat), érdemes egyet visszalépni és a megoldás tudatos kört kiépíteni: feliratkoztatás, ingyenes tartalom, YouTube-csatorna, e-mail lista építése. Ezeket az embereket folyamatosan tanítani kell, és amikor eljön az idő, hogy vásárolnának, maguktól reagálnak majd a hirdetésekre, vagy megtalálják a webshopot a Google-ben.

**3. Probléma tudatos szakasz**

Ez a legkorábbi fázis: ezek az emberek még se terméket, se információt nem keresnek aktívan, csak érdekli őket némileg a téma, de nem hajlandók blogbejegyzést végigolvasni, anyagot letölteni, rákeresni semmire. Őket a közösségi médiában (pl. TikTok, rövid videós formátum) lehet elérni, folyamatos jelenléttel, egyszerű, rövid üzenetekkel. Ha valaki eltalálja a témát/stílust/formátumot, gyors organikus növekedés érhető el (nagy számok törvénye alapján a követőkből előbb-utóbb vevő lesz), de ez erősen témafüggő, és az esetek nagy részében (kb. 80%-ban) nem sikerül ilyen gyors növekedést elérni – ilyenkor lassú és nem kifizetődő az alulról építkezés.

Ezzel a szakasszal érdemes ráérni foglalkozni, mert nagyon távol vannak a vásárlástól – a termék tudatos és megoldás tudatos szegmensekből általában elég messzire el lehet jutni. Termék tudatosak akár 10 percen belül is vásárolhatnak, megoldás tudatosaknál átlagosan kb. 3 hónapos átfutási idővel lehet számolni. A legtöbb piacon e két csoportból évi 100 milliós nagyságrendű bevétel is generálható.

**Konkrét példák a beszélgetésből:**

– Egy két éve futó ügyfélnél havi stabil 10 millió forintos bevétel érhető el pusztán a termék tudatos szegmensből, mert nincs konkurencia, nagy a kereslet, és kb. 120 pozitív vásárlói visszajelzés van – itt még nem is kellett komolyan foglalkozni a megoldás tudatos vagy probléma tudatos szegmenssel.

– Az algakészítményt értékesítő ügyfélnél a növekedéshez elengedhetetlen volt nagyon sok energiát fektetni a megoldás tudatos szegmens edukálásába (tanítás, bizalomépítés) – ekkor indult be az értékesítés.

– Kávét árusító ügyfélnél a tömegtermék jellegű kávéknál elég a termék tudatosokkal foglalkozni, de a speciális termékeknél (pl. csersavcsökkentett, gyomorkímélő kávé) rövid, célzott edukációval (mi az a csersav, miért nem lesz tőle gyomorsav) gyorsan végig lehet vinni az utat a probléma felismerésétől a vásárlásig – itt nem kell hosszú e-mail sorozat vagy nagy mennyiségű tartalom.

Általánosságban: minél inkább "tömegtermék" valami, amiről nem kell sokat magyarázni, annál inkább a nagy szereplők (multik) uralják azt a piacot nagy webshopokkal. Azok a termékek, amikhoz tanítás, edukáció szükséges, ahol nem elég csak megmutatni a terméket, ott a kisebb cégeknek/webshopoknak nagyobb esélyük van, mert ez a marketingmunka nem éri meg a nagyoknak.

**Javasolt konkrét terv workshop értékesítéséhez:**

1. Kiváló értékesítési landing oldal készítése a workshophoz, ahol egyértelmű, meddig lehet jegyet vásárolni.

2. Hirdetés indítása Facebookon (több variációval/kreatívval), illetve felmérve, hogy van-e értelme Google-hirdetést is indítani az adott workshoptípusra.

3. Kilépő látogatóknak felajánlani valamilyen ingyenes anyagot (nem kupont – mert a workshop nem folyamatosan elérhető termék, ezért a hagyományos kuponos remarketing itt kevésbé releváns), ami közelebb viszi őket a workshop témájához.

4. Edukációs e-mail sorozat építése: mit nyújt a workshop, miért jó, miben különb máshoz képest, mi van, ha lemaradnak – bizalomépítés, tanítás, sürgetés.

5. Remarketing hirdetéssorozat, hasonló tartalommal, mint az e-mailekben.

6. Az értékesítési szakasz lezárása után egy jó ingyenes anyag meghirdetése feliratkozásért cserébe – ez minden eddigi ügyfélnél jól működött, szép feliratkozó-számot hozott.

7. Mivel a workshop nem folyamatosan elérhető (nem lehet mindig megvenni), rotálva kell működtetni: amikor nincs aktuális workshop, ingyenes anyag hirdetése fut feliratkozásért cserébe, ezekkel az emberekkel hónapokig kommunikálnak (hírlevél, YouTube-adás), majd amikor újra elérhető a workshop, átváltás "értékesítési üzemmódba" (hírlevél, hirdetés, közvetlen megkeresés), utána újra vissza az ingyenes anyag hirdetésére.

**Katalin konkrét terve és visszajelzések:**

Katalin terve: október folyamán 10%-os kedvezmény azoknak, akik feliratkoznak, majd november 1-jén indítás, november 2-től Facebook-hirdetés, az első időpont november 16-a, előtte októberben "bemelegítés", illetve rendezvényszervező/szolgáltató csoportokban is hirdetés.

Visszajelzés: az összegszerű kedvezmény általában szerényebb hatású, mint a százalékos, de működhet. A határidős jelleg (csak októberben) jól sürgeti az embereket. Csoportokban hirdetni ott érdemes, ahol koncentráltan jelen van a célközönség – ez jól szokott működni. Mivel a workshop időszakos termék (nem folyamatosan elérhető), nem kupont, hanem inkább egy ingyenes anyagot (pl. 30 perces ingyenes előadás) érdemes megosztani feliratkozásért cserébe, majd az így gyűjtött feliratkozókkal hírlevélben/YouTube-on kommunikálni, és amikor elérhetővé válik a tréning/workshop, akkor őket értékesítési célzattal megkeresni.

Mivel a november 16-i időpont már közel van, nincs elég idő nagy előkészületre – a landing oldal jó felépítése, hirdetése, kuponos feliratkoztatás, majd e-mail és remarketing follow-up a javasolt út.

Katalin terve, hogy a workshopon résztvevőknek Facebook-csoportot hoz létre, és további tematikus workshopokat, ismétlő tréningeket tervez különböző helyszíneken és virágtípusokra. Ez jó gyakorlat: egy hasonló múltbeli ügyfél (natúrszappan-készítő) is így csinálta – volt egy olcsóbb alaptréning, amit minél többeknek eladtak, majd a drágább, haladó tréningeket kizárólag azoknak hirdették, akik már elvégezték az alapozót (célzott e-mail, Facebook-csoport, akár személyes felhívás is), és ez nagyon jól működött. Az algakészítményes ügyfél is nagy hangsúlyt fektet a meglévő vásárlói kör kezelésére: külön vásárlói csoportjuk van, és rendezvényeket is szerveznek a meglévő vevőknek, mert ők térnek vissza vásárolni.

Katalin azt is fontolgatja, hogy a workshophoz szükséges eszközöket (pl. bázisanyagok) értékesítő, régebb óta piacon lévő webshopokkal működjön együtt. Egy korábbi ügyfélnél (natúrszappan-készítő) bevált modell volt, hogy nagy feliratkozó-bázissal rendelkező webshop-partnerek kiküldték a saját listájukra a workshop hirdetését, cserébe az ügyfél az ő termékeiket ajánlotta – ez nagyon gyors megtelést eredményezett. Ez egyfajta "termékpiramis" gondolkodás: egy megszerzett vevőnél igyekezni kell maximalizálni az értéket (több termék/tréning eladása, kereszt-marketing, jutalékos partnerségek – pl. saját tapasztalat szerint bizonyos szoftverek után is kapható jutalék, ha az ügyfelek azokat használják).

Fontos figyelmeztetés: az ilyen hosszú távú fejlesztések (partnerségek, termékpiramis) sok időt, energiát, pénzt igényelnek, nem szabad kapkodni vagy az embernek magát agyonnyomni a sok ötlettel – érdemes fokozatosan haladni a listával. Az emberek jellemzően alábecsülik, mit lehet elérni 3-5 éves távlatban, és túlbecsülik, mit lehet elérni 3 hónap alatt.

**Weboldal-struktúra bemutatása (webesszenciahu és vitanshop.hu példáján):**

A főoldalra (kezdőlapra) általában nem érdemes embereket küldeni hirdetésből, mert nincs konkrét célja – mindig legyen egy konkrét cél/aloldal, ahova a hirdetés irányít:

– Értékesítéskor: dedikált értékesítési landing oldal, ami részletesen, meggyőzően bemutatja az ajánlatot.

– Amikor nincs aktuális értékesítés: ingyenes tartalom (pl. ingyenes előadás) oldalára irányítás, feliratkoztatás céljából – ilyenkor a hirdetési költség nagy része (példa szerint 80%-a) erre megy.

– Edukációs célra: blog/videótár, ahol a YouTube-adásokból írásos összefoglaló és maga a videó is elérhető – ezt is szokás hirdetni 1-2 hétig azoknak, akik már találkoztak a márkával, hogy még több tartalommal találkozzanak.

A vitanshop.hu példáján bemutatva a különböző célközönség-szegmensekhez tartozó aloldalak:

– Visszatérő vásárlók: hagyományos webshop rész (termék, kosárba helyezés, pénztár).

– Új, termék tudatos látogatók: részletes termékértékesítési oldal (hosszan felépítve, mert magas árú, nehezen eladható termékről van szó, ahol muszáj sokat elmondani, különben az emberek nem tudják, mit vesznek).

– Megoldás tudatos érdeklődők: ingyenes anyag (pl. e-book) oldala, amiből konvertálnak vevőt.

– Probléma tudatos érdeklődők: blog, ami konkrét problémákat dolgoz fel (pl. csontritkulás, rák, energiahiány, öregedés), ez viszi be az embereket a folyamat legelejére.

Egy másik példa (kávé, csersavcsökkentett termék) mutatja, hogy ha a termék nem igényel sok magyarázatot, a probléma tudatos – megoldás tudatos – termék tudatos út nagyon rövid úton végigjárható: rövid blog a problémáról, közvetlen átirányítás a termékoldalra, kilépéskor kupon, majd automatikus e-mail és remarketing.

**Kilépő ablak (exit popup) gyakorlati bemutatása:**

Javasolt megoldás: az oldalról kilépni készülő látogatónak azonnal megjelenő felugró ablak (exit-intent popup), ami nem kerülhető ki – ha még nem indult el az értékesítés, akkor pl. "kérj értesítőt, ha elindul a jelentkezés" opciót kínál, vagy egy ingyenes tartalmat ajánl fel csereként az e-mail címért. Ez naponta 1-2 feliratkozót eredményezhet akkor is, ha nincs aktív hirdetés az oldalra. Amikor elindul a jelentkezési lehetőség, ezt a popupot le kell venni.

A javaslat workshophoz: a workshop landing oldalát a lehető legrészletesebben, legmeggyőzőbben kell felépíteni (hogy legyen miért visszatérni, ha első ránézésre nem konvertál a látogató), és emellett kell egy feliratkoztatási mechanizmus (pl. exit popup) is, hogy az érdeklődőket később is el lehessen érni és emlékeztetni (pl. "ma van az utolsó nap").