https://drive.google.com/file/d/1j9i9t0HVWjIXoRAABsrmbQQ00lB1yHHA/preview
A beszélgetés leirata (kattints a megnyitáshoz)
Kosárérték-növelés – webshopos upsell megoldások
A kérdés a kosárérték növelésének módjaira vonatkozott: kereszt-értékesítés, utólagos értékesítés (upsell), csomagajánlat. UNAS rendszerű webshopoknál a beépített upsell-funkció a leggyengébb pont, ezt a rendszer alapvetően nem fejleszti kellően. Lehetséges, hogy egyedi fejlesztéssel hozzá lehet nyúlni az UNAS rendszeréhez, ha valakinek van rá kapacitása/fejlesztője (van rá példa, hogy egy UNAS-os, milliárdos árbevételű webshop egyedi megoldásokat készíttetett magának, kiszervezett üzemeltetéssel).
Az UNAS hiányosságait gyakran az Optimonk pop-up rendszerével lehet áthidalni:
– Az Optimonknak 12-16 funkciója van, ezek közül az egyik a kosárérték-növelés.
– Be lehet állítani, hogy ha valaki A terméket teszi a kosárba, jelenjen meg B termékről egy popup.
– Az Optimonk érzékeli a kosár tartalmát és összegét: pl. ha valaki 28.900 Ft-nyi terméket rakott kosárba, de 30.000 Ft felett ingyenes a szállítás, felugorhat egy üzenet, hogy tegyen még hozzá valamennyiért, hogy elérje az ingyenes szállítást.
– A popupokat a felület 16 részre osztásával szinte bárhová el lehet helyezni (gomb mellé, sarokba, közepére stb.), kis téglalap alakú, egyszerű üzenetekkel ("ide kattints", "tedd bele").
– Az UNAS és Optimonk integrációja nem tökéletes, itt is előjönnek korlátok.
A legjobban működő kosárérték-növelő megoldás a pipálós upsell: a termékoldalon, a kosárba rakás gomb fölött megjelenik egy opció (pipa), hogy "kérsz-e még ehhez plusz X forintért Y terméket" (pl. cipő mellé tartalék cipőfűző 500 forintért), egy kis képpel illusztrálva. Ez nem igényel hosszas gondolkodást a vásárlótól, és több ügyfélnél nagyon jó eredményeket hozott. Az UNAS-ban ez a funkció nem elérhető.
A második legjobban működő megoldás a csomagajánlat. Példa: egy meglévő ügyfélnél évek óta tesztelnek karácsonyi csomagokat; a bevált verzió: "válogass össze 5 terméket, a 6.-at ajándékba adjuk" – ez nagyon jól működött, ezért idénre is megtartották. A másik két tesztelt csomag kevésbé vagy csak részben vált be, ezeket idénre lecserélték új verziókra. Ez a fajta csomag WordPress-es oldalon megvalósítható volt, UNAS-ban ehhez egyedi megoldást kell kitalálni.
Nagy vásárlásszám esetén érdemes megnézni, hogy egy adott termék mellé mit vesznek még leggyakrabban önállóan a vásárlók, és azt érdemes upsellként felkínálni – ha a termék jellege olyan, hogy nem igényel hosszas mérlegelést (pl. tartalék cipőfűző), ez jól működhet.
Haladó upsell-módszer: minden vásárlás után azonnal felhívják telefonon a vevőt (az ügyfélszolgálat látja, hogy bejött a rendelés). A hívás célja elsőként az egyeztetés (megjött a rendelés, hamarosan szállítanak, van-e kérdés/kívánság), majd rákérdeznek a felhasználási célra, és ez alapján ajánlanak egy jobb terméket (pl. 15%-kal jobbat) vagy kiegészítőt, amit gyakran elfelejtenek megrendelni, de külön szállítási költség nélkül hozzácsomagolható az eredeti rendeléshez. Ez erőforrás-igényes, de akár milliárdos nagyságrendű bevételt generálhat egy cégnél; javítja a visszatérő vásárlók arányát és az ajánlásokat is. Előfordul olyan megoldás is, hogy egy termék hozzáadásáért ingyenes szállítást ajánlanak fel (különösen fogyó, rendszeresen vásárolt termékeknél).
Ennek egyszerűbb, kevésbé hatékony, de ingyenes változata: vásárlás után automatikus emailt küldeni, amely rákérdez, nem kéri-e a termék nagyobb kiszerelését vagy kiegészítőket. Ez megvalósítható sablon e-maillel (minden vásárlónak ugyanaz megy ki), vagy fejlettebb rendszerrel, ahol a megrendelésben szereplő terméktől függően különböző levél megy ki (pl. Sales Autopilot-tal ez jól felépíthető). Lehetséges, hogy az UNAS levélküldő rendszere is támogatja ezt.
Egy másik, rendszerigényes megoldás a fizetés utáni upsell: fizetés után felugrik egy popup, amire elég rákattintani, és a rendszer az előző tranzakcióhoz kötve automatikusan leemeli az összeget a kártyáról, további adatbevitel nélkül. UNAS-nál ez jelenleg nem működik – be kellett kapcsolni nélkül hagyni, mert zavarta a bankkártyás fizetési folyamatot, sikertelen tranzakciókat okozott.
Kulcsfontosságú a folyamatos tesztelés: az upsell-ajánlatokat nem lehet elsőre eltalálni, ezért gyorsan, sokféle verziót érdemes kipróbálni (A, B, C, D… folyamatosan). Kb. 30-40 vásárlás után már látszik, hogy egy adott upsell működik-e vagy sem. Akár egy jól működő megoldás megtalálása után is érdemes megkérdezni, hogy nem lehet-e még jobbat találni.
Az Optimonk mellett létezik ingyenes alternatíva is: a Poptin. Az Optimonknál sok funkció hiányzik belőle, de van egy fontos előnye: mobilon kilépéskor (exit intent) is meg tud jelenni popup, amit korábban az Optimonk nem tudott mobilon – mivel a látogatók kb. 92%-a mobilon böngészik, ez jelentős hiányosság volt. A Poptin havi 1000 látogatóig ingyenes, afölött hasonló árazású, mint az Optimonk.
Tesztelés és mennyiség kérdése: a kosárérték-növelő megoldások jellemzően 5-30%-os javulást hoznak, nem szoroznak-duplikálnak. Ehhez nagy mennyiségű adat kell: 10 vásárláson nem mérhető le, hogy egy upsell működik-e; 100-300 vásárlás szükséges a megbízható méréshez, mert pl. egy 5%-os javulás 100 vásárlóból csak 5 esetben látszik, ami kis mintán nem biztos, hogy kimutatható.
Email marketing és automatizmus – UNAS és MailerLite/Optimonk integráció
Az UNAS és Optimonk integrációja nem tökéletes. Az UNAS és a MailerLite (a leírásban "mail-on-line"-ként hallható) integrációja viszont működik: vásárláskor a vásárlói adatok átkerülnek, látható a MailerLite-ban, hogy ki mit vásárolt, és automatizmusokat, szegmenseket (skilleket) lehet erre építeni. Egyetlen hiányosság: a rendszer nem jeleníti meg összegszerűen az utolsó 30 nap email-marketing által generált bevételét – ez csak statisztikai szempontból lenne fontos, az alapadatok egyébként mind átkerülnek. Egy konkrét ügyfélnél 8 automatizmus fut zökkenőmentesen, skillekkel beállítva, sima UNAS-MailerLite integrációval, kis külső segítséggel a bekötésnél.
A Mail-on-line (MailerLite típusú) rendszerben megvalósítható olyan automatizmus is, amely egy adott termék megvásárlása esetén a vásárlóknak ajánlatot küld ki – ez kategóriánként nem, csak termékenként állítható be, ami munkaigényesebb, de működik.
SEO és Google Search Console pozíció-javulás
A pozíció eleinte javul, majd stagnálhat – ez normális jelenség, mert a Google indexeli az oldalt és figyeli a relevanciát: ha valaki rákeres egy kulcsszóra, eljut az oldalra, és keveset tölt ott időt, a Google kevésbé releváns oldalnak tekinti az adott kulcsszóra; ha sokat időzik, relevánsabbnak minősíti. Két fontos tényező: legyen elég releváns kulcsszó az oldalon, és az oldalon töltött idő legyen minél magasabb.
Ennek eszköze a tartalom-SEO: blogcikkek írása, amelyekben sok kulcsszó helyezhető el, és amelyeket az emberek szívesen olvasnak (informálódási szándékkal keresnek rá). Bevált módszer: a YouTube-videókból blogcikk készül, a cikkben a videó is megjelenik, ez kulcsszavakat és hosszú (akár 20 perces) oldalon-tartózkodást is biztosít; ezeket a blogbejegyzéseket hirdetni is érdemes.
A másik fontos SEO-elem a termékoldalak és termékleírások kidolgozottsága: hosszú és rövid leírás, felhasználási javaslatok (kinek ajánlott, mire használható), mert ezek több kulcsszót tartalmaznak, több irányból megtalálhatóvá teszik az oldalt, és növelik az oldalon töltött időt.
AI-alapú keresés (ChatGPT) és termékoldalak: egyre többen nem a Google-ben keresnek, hanem a ChatGPT-nek adnak meg paramétereket (igény, felhasználási cél, feltételek, kérés: ajánljon 3 terméket), a Bing keresőmotorját használva. A ChatGPT feltehetően a SEO-t is figyeli, és a Google-ben megtalálható tartalmakat belinkeli, tehát sokkal több információt dolgoz fel, nem csak kulcsszavakat. Emiatt érdemes a termékoldalt úgy felépíteni, hogy ne csak objektív terméktulajdonságok (anyag, méret, szállítási költség) szerepeljenek rajta, hanem olyan tartalom is, ami a vásárlói igényekre, felhasználási helyzetekre reflektál (hasonlóan ahhoz, ahogy egy boltban egy eladó körbekérdezi a vevőt, mire is kell a termék).
Kiegészítő tipp: érdemes regisztrálni a webshopot a Bing felületére, mert a ChatGPT termékkereséskor előrébb sorolja a regisztrált webshopokat. A regisztráció kb. 10-15 percet vesz igénybe, hasonló ahhoz, mint amikor annak idején a Google feltérképezte az oldalt.
Google Ads: konverziónkénti költség és bevétel lekérdezése
A Google Ads felületén a kampány oldalon az Oszlopok menüpontban lehet kiválasztani a megjelenítendő mutatókat. Itt található a "Költség/konverzió" mutató, ami megmutatja, mennyibe került egy adott konverzió (pl. vásárlás), valamint a konverziós érték is lekérdezhető (pl. mekkora értékben vásároltak vagy tettek kosárba). Ha több konverziótípus van beállítva (vásárlás, kosárba helyezés stb.), ezek külön-külön is lebonthatók.
PMax és Shopping kampányok egymás mellett futtatása
Ha egy PMax kampány (kb. 900 termékkel) és egy termékcsaládra fókuszáló Shopping kampány között van átfedés, elméletileg ez versenyeztetheti a két kampányt: az algoritmus tanulása során előfordulhat, hogy csak az egyikre kattintanak a látogatók, és a másik kampány hibásan alulteljesítőnek tűnhet. A személyes tapasztalat szerint ez a probléma nem feltétlenül jelentkezik (néhány ügyfélnél nem volt gond vele), de ez kis mintán alapuló tapasztalat, nagyobb mintán lehet, hogy másképp alakulna.
Javasolt napi költségkeretek: egy PMax kampánynak napi kb. 3000 forint nem árt; egy Shopping kampány kisebb kerettel (napi 500-1000 forint) is működhet. A PMax kampány rendkívül sok verziót tesztel le, ezért nagyobb büdzsét igényel az optimalizálódáshoz – tapasztalat szerint kb. 200-300 ezer forintot érdemes elkölteni rá, mire beoptimalizálódik. A lényeg, hogy a napi költségkeret elég magas legyen ahhoz, hogy gyorsan megtalálja a nyertes verziót, ne éveket vegyen igénybe az optimalizáció.
Jellemző mintázat: ha egy kampány elindulása után néhány napon belül nem hoz vásárlókat, nagy csoda később sem szokott történni. Ha viszont elkezdi hozni a vásárlókat, az ár tud ingadozni (10-50%-ot), de nem szokott drasztikus visszaesés lenni (pl. 4000 Ft-ról 500 Ft-ra). Minden piacnak/webshopnak/terméknek megvan a maga szezonális ciklikussága – ha épp nem szezon idején vagy egy zavaró esemény (pl. Black Friday) idején indul a kampány, hónapokkal később térülhet meg az optimalizáció. Van olyan ügyfél, ahol 3-4 év tesztelés kellett ahhoz, hogy szinte napra pontosan tudják, mikor, min és hogyan érdemes hirdetni.
Tapasztalat szerint kis mintán (pl. 15 verzióból) drasztikus különbségek lehetnek: 5 verzió egyáltalán nem működött, 5 gyenge eredményt hozott, 5 tűrhetőt, és 1 extrém jó eredményt – ugyanazzal az ajánlattal és felhívással, csak a kép és szöveg volt más. Ez mutatja, hogy nem szabad néhány próbálkozás után feladni.
A Shopping kampányok személyes tapasztalat szerint ritkán teljesítettek jobban, mint a PMax kampányok (soha nem volt olyan eset, hogy jobban teljesítettek volna) – ennek oka lehet, hogy kevesebb energia lett fektetve a Shopping kampány manuális finomhangolásába, miközben ott sokkal több beállítási lehetőség van, mint a PMax-nál.
Fontos szemlélet: a hirdetés csak arra jó, hogy felkeltse a figyelmet és a webshopba terelje a látogatót – nem a hirdetés ad el, hanem az történik a webshopon belül. Ha egy webshop már megtalálta a jól működő megoldásokat (upsell, terméklap, stb.) és profitábilis, érdemes egy ügynökségre bízni a hirdetéskezelést azzal az instrukcióval, hogy mely elemek működnek, melyek nem, és milyen irányba érdemes továbbfejleszteni, tesztelni.
Landing oldalak típusai és felépítése
A landing oldalnak mindig egy konkrét célja van, nincs elterelő navigáció (nincs "mehetsz jobbra-balra"): az elején közlik, mivel foglalkoznak és mi az ígéret, majd az egész oldal a meggyőzésről szól.
– Sales landing oldal: cél az eladás (ez lehet a webshop termékoldala is).
– Optin oldal: cél a feliratkoztatás.
– Edukációs landing oldal: cél, hogy végigolvassák, mert olyan alapinformációt közöl, ami nélkül nem fog értelmet nyerni a további marketing vagy a termék/szolgáltatás piaci szerepe.
A sales/termékoldal felépítéséről (mi legyen rajta, mi ne) egy külön videó/rész szól a stratégiai tréningben ("Termékértékesítési oldal" című rész), illetve az extra webshop felépítés tréningben is részletesen kitérnek rá.
Bannerek használata
Bannerek (a fejlécen megjelenő, gyakran lapozgatható, reklámcélú képek) hasznossága a webshop típusától függ:
– Disztribútor típusú webshopoknál (ahol más gyártók termékeit árulják, sok különböző termék van, és a látogatók böngészésre, válogatásra mennek fel az oldalra) a bannerek jól működnek, mert az emberek szeretik látni, mi az aktuális akció.
– Saját márkás webshopoknál (ahol kevés, saját termék van, és magát a márkát kell eladni, nem böngészésre mennek fel az oldalra) a bannerek nem működnek jól, sőt ronthatják a felhasználói élményt egy új érdeklődő számára.
A/B tesztelés lehetőségei
Nincs egyetlen univerzális A/B tesztelő szoftver, gyakorlatilag mindenben lehet tesztelni:
– Email: pl. a MailerLite-ban új kampány létrehozásakor választható "A/B kampány" opció (a hagyományos "regular campaign" helyett), ahol megadható, mi legyen az A/B változó (pl. tárgymező vagy tartalom), és beállítható, hogy a feliratkozók hány százaléka kapja az A, illetve a B verziót.
– Facebook hirdetés: kampány szinten bekapcsolható az A/B teszt opció, ahol tesztelhető a célközönség (pl. Facebook-követők vs. korábbi weboldal-látogatók), az optimalizációs cél (kosárba helyezés vs. vásárlás), vagy a kreatív. Személyesen inkább külön, önálló kampányokat szokás indítani ugyanarra a célra, különböző közönséggel, ahelyett hogy a beépített A/B teszt funkciót használnák.
– Landing oldal: két különböző verzió létrehozása ugyanarra a termékre, mindkettőre 500 látogató küldése, és az eredmények összevetése.
– Termék: két hasonló termék tesztelése ugyanazzal a kampánnyal, megnézve melyiket vásárolják többen.
Az igazi A/B tesztelés valójában A/B/C/D/E/F/G… tesztelést jelent – sok verziót kell letesztelni. Ez pepecselő, időigényes munka, ezért egyedül dolgozó vállalkozóknak inkább a stratégiai szintű dolgokra érdemes fókuszálni, nem a pár százalékos javulásokat hozó finomhangolásra – amíg az alapfolyamat (pl. email lista felépítése, nagy tételben eladható termék) nem termel nagy bevételt, addig nem éri meg apró optimalizálásokkal (pl. 100 ezerről 110 ezer forintra) foglalkozni. Mindig azt kell megvizsgálni, hogy egy adott fejlesztésnek/tesztelésnek mekkora a potenciális hozadéka a bizniszben lévő volumenhez képest.
Bizalomnövelő elemek (pecsétek/badge-ek)
A pecsétek (badge-ek) hatása jellemzően tudatalatti: nem feltétlenül olvassák el, mi van rájuk írva, de a látványuk önmagában megnyugtató, bizalomgerjesztő. Példák: Trust Index szolgáltatás "megbízható oldal" pecsétje (ami előfizetés esetén jár, tehát nem feltétlenül tényleges auditon alapul), fizetési szolgáltatók logói (pl. Visa, Mastercard), díjak/elismerések pecsétjei (pl. konferenciás díjátadó saját pecsétet küld a nyerteseknek), tanúsítványok (pl. "hungária öko-garancia"). Ezeket érdemes gyűjteni és megjeleníteni, mert pozitív irányba befolyásolják a látogatókat.
Szövegezés, marketing kifejezések
A jól hangzó marketingkifejezések folyamatosan változnak, ami ma működik, egy év múlva elcsépeltté válhat. Példa: az "ingyen" szó helyett "díjmentes" használata, mert az "ingyen" lealacsonyítónak hathat. Segítség lehet a ChatGPT használata, illetve van egy könyv "szövegírás szenvedéllyel" címmel (ajánlott azoknak, akiknek van energiájuk elmélyülni benne) olyan szavakról, amik jól, illetve rosszul hangzanak a marketingben, univerzális, hosszabb távon (akár 10-20 évig) érvényes szabályokkal.
Webdesign hatása a konverzióra
A webdesign minősége (ún. "szegényes/gyenge webdesign") jelentősen befolyásolja az eladásokat, bár ez nem szakterület, amit érdemes elmélyülni – egyszeri jó megoldást kell rá csináltatni szakemberrel. Példa két hasonló termékoldalra: egy jól kidolgozott oldalon szerepel upsell (nagyobb csomag ajánlása "best deal" jelöléssel), ajándéktermékek bemutatása értékkel, vásárlói értékelésszám, legfontosabb tulajdonságok kiemelése, kedvezmény %-a (pl. 46%), visszaküldési garancia (30 nap), ingyenes szállítás, bizalmi pecsétek (pl. Visa) – ezek együttesen sokkal jobban eladják a terméket, mint egy szegényesebb, kevesebb információt tartalmazó oldal. (Megjegyzés: a bemutatott példaoldalon hiányzott a részletes termékleírás, ami alapesetben fontos elem lenne.)